Чтобы больше продавать, необязательно набирать больше менеджеров, раздувая штат. Наоборот, нужно грамотно оптимизировать отдел продаж. Разработать регламенты, структурировать очередь при приеме звонков и роли при обработке заявок, организовать планирование встреч и внедрить регулярную отчетность.
Что вам даст внедрение CRM Битрикс24 в отдел продаж?
- Битрикс24 позволяет контролировать каждый этап сделки: от первого контакта с клиентом до выставления ему счета. Встроенная система напоминаний поможет не потерять ни одной заявки, не пропустить ни одного клиента, не забыть ни об одной встрече.
- В Битрикс24 создается единая надежно защищенная клиентская база из всех подключенных каналов обращений клиентов. Потеря заявок, а также порча или кража клиентской базы сводятся к нулю. Руководство тем самым также решает вопрос ограничения доступа менеджеров к своим аккаунтам в соцсетях или мессендежерах, т.к. все обращения попадают сразу в CRM.
- Можно автоматизировать выполнение каких-либо задач, например, согласования, выставление счетов. Настроить автоматическую генерацию документов по шаблону, автоматические уведомления менеджерам по ходу сделки в воронке, автозадачи.
- Построение отдела продаж с помощью CRM сокращает до минимума время на адаптацию новых сотрудников. Контакты, сделки и дела хранятся в «Битрикс24». Предоставьте сотруднику доступ к системе — и он сможет сразу приступить к работе. Передача дел при отпуске или увольнении тоже ускоряется в «два клика».
- Можно настроить учет рабочего времени и проводить совещания онлайн. А чтобы оценить эффективность сотрудников отдела продаж, в Битрикс24 настраиваются отчеты для руководителей, которые покажут актуальные результаты работы каждого сотрудника: сколько сотрудник сделал звонков, отправил коммерческих предложений и завершил сделок. Руководитель использует эту информацию для распределения очереди заданий, дополнительной подготовки сотрудников, премирования или депремирования.
Также, если в отделе продаж ранее использовалась другая CRM, у Битрикс24 есть возможность перенести данные с большинства CRM, например, с Мегаплана и AmoCRM.
Принцип работы CRM Битрикс24 в отделе продаж
Классический режим
Как правило компании используют лиды, а последовательность действий выглядит так: регистрируется лид и создаётся потенциальная сделка, после согласия клиента на основе лида формируется контакт, а уже для него оформляется продажа, осуществляется отгрузка и оплата. Сделка закрывается.
Для этого варианта работы в CRM есть ключевые возможности:
- лиды – минимальные данные о потенциальном клиенте, то есть информация, которую удалось собрать из телефонии, CRM-форм, почтовых рассылок, рекламных объявлений, лендинга для дальнейшей коммуникации;
- контакты и компании – сформированные лиды, принятые в работу;
- сделки – создаются на основе лидов для подсчёта суммы и прибыли, отслеживания оплаты и т.д.
Простой режим (без лидов)
Разработчик рекомендует применять его для малого бизнеса, например, для организаций без отдела продаж. В данном случае лиды не используются. Поступающие в компанию запросы, звонки, письма становятся клиентами – контакт или компания. Вместе с этим в системе в автоматическом режиме создаются сделки.
Воронка продаж в Битрикс24
Воронка продаж Битрикс24 — это последовательность шагов (этапов, настроенных в системе Битрикс24), через которые должен пройти потенциальный покупатель (лид), чтобы совершить покупку в вашей компании.
Воронка продаж находится в разделе "CRM" в корпоративном портале Битрикс24. Количество воронок в Битрикс24 неограниченно.
С помощью воронки можно проводить анализ развития продаж в компании. Воронка показывает процент сделок на каждой стадии. Если навести мышь на стадию, то вы увидите количество сделок и их сумму. Нажмите на название стадии, чтобы перейти к списку сделок на этой стадии.
По умолчанию, Битрикс24 использует конверсионную воронку. Она учитывает все стадии, по которым двигалась сделка. То есть, к примеру, успешная сделка будет учтена на каждой стадии.
Также есть режим классической воронки – он учитывает только текущую стадию сделки.
Принцип создания воронки в CRM
Перед тем как перейти к настройке воронки продаж в Битрикс24, опишите логику взаимодействия работы с клиентом в удобном вам формате, например, в Excel.
Нужно описать этапы (цепочку), через которые проходит сделка с клиентом.
Первая стадия — "Новая заявка". Далее стадии воронки нужно называть конечным действием, которое должно быть совершено (или уже совершено), но не процессом. Например: "Отправлено КП", "КП согласовано", "Договор отправлен", "Договор подписан" и т.п.
При создании воронки продаж для Лида мы показываем:
- точку входа в стадию лида
- что должно произойти вручную на каждом статусе воронки
- что должно произойти автоматически в каждом статусе
- точку выходы из статуса
- условия выхода из статуса и обязательные поля
При создании воронки продаж для Сделок мы учитываем количество сотрудников, их ролей, направлений работы. Высшим пилотажем будет настройка туннеля продаж — инструмента, который позволяет настроить взаимодействие различных воронок.
Например
Компания занимается продажей оборудования, а также его установкой. Таким образом мы будем иметь 2 воронки: продажа оборудования и монтаж оборудования. Самый простой пример работы с туннелями, это когда при завершении сделки в направлении “Продажа оборудования”, наша сделка автоматически переместится на первую стадию в направлении “Монтаж оборудования”.
Функционал CRM Битрикс24 позволяет моделировать практически любое условие, при котором сделка переместится в иную воронку. А обширные возможности использования роботов дают возможность построить даже автоворонку.
Проектирование воронки отдела продаж (пример)
Вы, как никто другой, знаете свой бизнес и можете обрисовать его на словах, а наши специалисты помогут спроектировать для вас воронки и туннели продаж по всем ключевым направлениям в ваших бизнес-процессах.
