Структура статьи:
Понятие воронки продаж
Воронка продаж — это маркетинговый инструмент для управления продажами. Чтобы потенциальный клиент стал покупателем, недостаточно просто позвонить один раз. Практически всегда от момента первого контакта с покупателем до совершения сделки нужно пройти длинный и тернистый путь. Клиент может засомневаться, взять паузу, отказаться. На каждом этапе важно совершать правильные действия, чтобы исправить ситуацию, поддерживая постоянный интерес покупателя к продукту вашей компании.
Использование в работе этой технологии позволяет менеджерам компании грамотно провести клиента по всем стадиям бизнес-процесса и довести его до завершения сделки.
Чтобы проще контролировать эффективность сотрудников и увеличить конверсионные показатели, ее нужно правильно настроить. Об этом и не только мы расскажем в данной статье.
Этапы воронки продаж
Длина и количество этапов воронок может быть разной. Это зависит от специфики предложений и категории вашего бизнеса. Кроме того, внутреннее наполнение может меняться и корректироваться в зависимости от задач.
Классический вариант состоит из следующих этапов:
- Получаем лид – первый контакт с потенциальным покупателем, в результате чего вы получаете его контактные данные и заносите их в CRM.
- Выясняем потребности – через повторный контакт менеджер узнает, чего хочет клиент и помогает определить его потребности.
- Формируем предложение – на основании общения с клиентом, менеджер готовит для него коммерческое предложение, где закрывает все его потребности и боли.
- Заключаем договор – после всех согласований и определения основных пунктов договора (сроки, оплата, доставка, количество) стороны подписывают документ.
- Фиксируем оплату – как только деньги поступили, сделка закрывается.
Клиентские данные можно скопировать для повторных продаж или обслуживания. Для этого придется создавать и настраивать новую воронку.
Настройка воронки продаж в Битрикс24
Настраивать этот инструмент в Битриксе 24 можно по двум сценариям: конверсионном и классическом.
В классической настройке есть лиды, требующие обработки. В конверсионной — их нет. Классический вариант настройки подходит больше организациям с большим количеством обращений, часть которых бывает совершенно не по адресу. Пример: человек позвонил в компанию просто из любопытства или ошибся номером. Тогда его данные не обрабатываются и не попадают в сделку. Таким образом, происходит отсев. База не засоряется, а менеджеры не тратят время впустую. Целевые клиенты конвертируются, а их данные автоматически переходят в сделку. С этого момента начинает работать конверсионный сценарий настройки в bitrix24.
Настраивать нужно в разделе «Сделки», где уже заложен базовый шаблон из пяти стадий, расположенных по горизонтали слева направо. Первая стадия «Новая», далее «Подготовка документов» и т.д. до «Финального счета». Стадии сделок при работе можно менять: добавлять новые (нажимая на «+»), убирать ненужные, изменять названия и цвет. Для этого наводим мышь на стадию, появляется «карандаш» — нажимаем. Варианты замены/добавления стадий:
- Новая – Новый покупатель
- Подготовка документов – добавляем: Обработка заявки, Работа с возражениями, Договор
- Счет на предоплату – добавляем Оплата, В работе
Вы можете скопировать готовый образец или выбрать тот вариант настройки, который удобен вам. Сделав нужные настройки, переносите сделку на соответствующий этап прохождения.
Использование воронки в Битрикс24
В Битриксе 24 можно создавать неограниченное количество воронок. Мы уже говорили о двух типах внедрения: классическом и простом или конверсионном. Их также называют туннелями. Иногда для одного продукта или услуги в CRM приходится создавать и настраивать оба туннеля. Один нужен для получения лида, другой — для сделки.
Туннель для получения лида
Имеет три этапа:
Регистрация. Вы получаете запрос от клиента через любой доступный канал.
Оценка. Менеджер анализирует запрос, заполняет карточку клиента в CRM, обсуждает детали с потенциальным покупателем.
Обработка. Определив потребности, менеджер может создавать новую сделку, либо переносит запрос в категорию некачественного (можно с пометкой «ошибочный», «нецелевой»).
Туннель для сделки
Можно создавать и запускать процесс сразу со сделки. После того, как новый запрос приняли и обработали как целевой, создавайте новую сделку. Далее по плану:
- Коммерческое предложение
- Консультирование и презентация продукта, услуги
- Заключение договора
- Оплата
- Отправка/отгрузка
Внимание!
В конце каждого этапа всегда должны быть прописаны действия менеджера. Это поможет сделать лучше качество обслуживания и повысить конверсионные показатели.
Автоматизация
Автоматизация помогает избавить менеджеров от рутинной работы. В Битрикс24 ее выполняют роботы, которые действую по заранее прописанному алгоритму в момент перехода от одной стадии сделки в другую. Например, человек впервые обратился в компанию, а робот отправляет ему ознакомительное письмо или ставит задачу для менеджера — подготовить договор.
Рассказываем на примере, как настраивать робота для отправки письма?
- Перейти во вкладку «Роботы».
- Нажать кнопку «Настроить роботов».
- Затем «Добавить».
- Определяем – для чего, в данном случае «Для связи с клиентом».
- И наконец, «Отправить письмо».
- Внутри окна напишите текст письма и укажите тему.
CRM-аналитика
Одно из важных преимуществ — полная прозрачность работы менеджеров с клиентами. В меню системы есть вкладка «Аналитика». Здесь вы можете посмотреть всю информацию по каждому шагу сделки и проанализировать процесс.
В CRM-аналитике доступны: количество сделок и лиды, конверсионные показатели по этапам и в целом, среднее время проведения сделки на каждом этапе, финансовые показатели. Благодаря этому, вы сможете понять, насколько эффективно работают ваши сотрудники.
Если простых настроек недостаточно, обращайтесь за помощью к специалистам Битрикс24. Мы расскажем, как создавать настраивать более сложную автоматизацию вашего бизнеса.
