Настройка воронки продаж в Битрикс 24: инструкция
Заполнить бриф
Назад

Настройка воронки продаж в Битрикс 24

316

Структура статьи:

  1. Что такое воронка продаж.
  2. Этапы.
  3. Настройка.
  4. Где использовать.
  5. Автоматизация.
  6. Аналитика.

Понятие воронки продаж

Воронка продаж — это маркетинговый инструмент для управления продажами. Чтобы потенциальный клиент стал покупателем, недостаточно просто позвонить один раз. Практически всегда от момента первого контакта с покупателем до совершения сделки нужно пройти длинный и тернистый путь. Клиент может засомневаться, взять паузу, отказаться. На каждом этапе важно совершать правильные действия, чтобы исправить ситуацию, поддерживая постоянный интерес покупателя к продукту вашей компании.

Использование в работе этой технологии позволяет менеджерам компании грамотно провести клиента по всем стадиям бизнес-процесса и довести его до завершения сделки.

Чтобы проще контролировать эффективность сотрудников и увеличить конверсионные показатели, ее нужно правильно настроить. Об этом и не только мы расскажем в данной статье.

Этапы воронки продаж

Длина и количество этапов воронок может быть разной. Это зависит от специфики предложений и категории вашего бизнеса. Кроме того, внутреннее наполнение может меняться и корректироваться в зависимости от задач.

Классический вариант состоит из следующих этапов:

  • Получаем лид – первый контакт с потенциальным покупателем, в результате чего вы получаете его контактные данные и заносите их в CRM.
  • Выясняем потребности – через повторный контакт менеджер узнает, чего хочет клиент и помогает определить его потребности.
  • Формируем предложение – на основании общения с клиентом, менеджер готовит для него коммерческое предложение, где закрывает все его потребности и боли.
  • Заключаем договор – после всех согласований и определения основных пунктов договора (сроки, оплата, доставка, количество) стороны подписывают документ.
  • Фиксируем оплату – как только деньги поступили, сделка закрывается.

Клиентские данные можно скопировать для повторных продаж или обслуживания. Для этого придется создавать и настраивать новую воронку.

Настройка воронки продаж в Битрикс24

Настраивать этот инструмент в Битриксе 24 можно по двум сценариям: конверсионном и классическом.

В классической настройке есть лиды, требующие обработки. В конверсионной — их нет. Классический вариант настройки подходит больше организациям с большим количеством обращений, часть которых бывает совершенно не по адресу. Пример: человек позвонил в компанию просто из любопытства или ошибся номером. Тогда его данные не обрабатываются и не попадают в сделку. Таким образом, происходит отсев. База не засоряется, а менеджеры не тратят время впустую. Целевые клиенты конвертируются, а их данные автоматически переходят в сделку. С этого момента начинает работать конверсионный сценарий настройки в bitrix24.

Настраивать нужно в разделе «Сделки», где уже заложен базовый шаблон из пяти стадий, расположенных по горизонтали слева направо. Первая стадия «Новая», далее «Подготовка документов» и т.д. до «Финального счета». Стадии сделок при работе можно менять: добавлять новые (нажимая на «+»), убирать ненужные, изменять названия и цвет. Для этого наводим мышь на стадию, появляется «карандаш» — нажимаем. Варианты замены/добавления стадий:

  • Новая – Новый покупатель
  • Подготовка документов – добавляем: Обработка заявки, Работа с возражениями, Договор
  • Счет на предоплату – добавляем Оплата, В  работе

Вы можете скопировать готовый образец или выбрать тот вариант настройки, который удобен вам. Сделав нужные настройки, переносите сделку на соответствующий этап прохождения.

Использование воронки в Битрикс24

В Битриксе 24 можно создавать неограниченное количество воронок. Мы уже говорили о двух типах внедрения: классическом и простом или конверсионном. Их также называют туннелями. Иногда для одного продукта или услуги в CRM приходится создавать и настраивать оба туннеля. Один нужен для  получения лида, другой — для сделки.

Туннель для получения лида

Имеет три этапа:

Регистрация. Вы получаете запрос от  клиента через любой доступный канал.

Оценка. Менеджер анализирует запрос, заполняет карточку клиента в CRM, обсуждает детали с потенциальным покупателем.

Обработка. Определив потребности, менеджер может создавать новую сделку, либо переносит запрос в категорию некачественного (можно с пометкой «ошибочный», «нецелевой»).

Туннель для сделки

Можно создавать и запускать процесс сразу со сделки. После того, как новый запрос приняли и обработали как целевой, создавайте новую сделку. Далее по плану:

  • Коммерческое предложение
  • Консультирование и презентация продукта, услуги
  • Заключение договора
  • Оплата
  • Отправка/отгрузка

Внимание!

В конце каждого этапа всегда должны быть прописаны действия менеджера. Это поможет сделать лучше качество обслуживания и повысить конверсионные показатели.

Автоматизация

Автоматизация помогает избавить менеджеров от рутинной работы. В Битрикс24 ее выполняют роботы, которые действую по заранее прописанному алгоритму в момент перехода от одной стадии сделки в другую. Например, человек впервые обратился в компанию, а робот отправляет ему ознакомительное письмо или ставит задачу для менеджера — подготовить договор.

Рассказываем на примере, как настраивать робота для отправки письма?

  1. Перейти во вкладку «Роботы».
  2. Нажать кнопку «Настроить роботов».
  3. Затем «Добавить».
  4. Определяем – для чего, в данном случае «Для связи с клиентом».
  5. И наконец, «Отправить письмо».
  6. Внутри окна напишите текст письма и укажите тему.

CRM-аналитика

Одно из важных преимуществ — полная прозрачность работы менеджеров с клиентами. В меню системы есть вкладка «Аналитика». Здесь вы можете посмотреть всю информацию по каждому шагу сделки и проанализировать процесс.

В CRM-аналитике доступны: количество сделок и лиды, конверсионные показатели по этапам и в целом, среднее время проведения сделки на каждом этапе, финансовые показатели. Благодаря этому, вы сможете понять, насколько эффективно работают ваши сотрудники.

Если простых настроек недостаточно, обращайтесь за помощью к специалистам Битрикс24. Мы расскажем, как создавать настраивать более сложную автоматизацию вашего бизнеса.

Подпишитесь на рассылку и узнавайте о полезном, а также скидках и бонусах первыми